展示会の目的を明確にするメリットや効果的な展示のポイントを解説
2023/8/28
2023/08/28
展示会への出展が決まったら、最初に目的を明確にしてチームで共有しておきましょう。展示会を成功させるためには、出展目的を明確にして準備を進めることが大切です。
今回の記事では、展示会への出展目的を明確にするメリットや例について解説しています。また、目的ごとにおすすめの展示会の種類や準備の流れについても紹介しているので、是非ご確認ください。
Contents
展示会への出展目的3つ
画像素材：PIXTA
展示会に出展する目的は、大きく3つあります。どのような目的で出展するのか、チームで共有して準備をすすめましょう。目的を共有することで、一つのゴールに向かって作業が円滑に進みやすくなります。
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営業案件を獲得する
自社の商品やサービスを紹介して、新しい顧客の獲得が目的です。これから商談に繋がりそうな見込み客や、すぐに契約に進みそうな来場者を獲得しましょう。展示会の規模によって異なりますが、多くの来場者がいる会場では、名刺交換を積極的にして新規顧客の獲得につなげます。
見込み客の獲得をメインとしている場合は、商品やサービスに興味を持ってもらいやすい開放的なブースがおすすめです。その場で商談に直結しそうな顧客の獲得をメインにしている場合は、どのくらいまで話を進めるのか、相手ごとに段階を分けた対応が重要です。顧客が求めている段階の話をして、展示会後に継続的に営業活動を行うことで、購買意欲の向上（リードナーチャリング）につなげましょう。
商品やサービスの認知度を上げる
実際に商品やサービスを展示して来場者に見てもらうことで、認知度が上がります。メディアやSNS、広告ではなく、展示会会場で直接商品やサービスをアピールすることで、興味を持ってもらいやすくなるでしょう。
特に、新しい商品やサービスを多くの人に知ってもらいたい場合に展示会の出展がおすすめです。目を引くキャッチコピーや、興味を持ってもらいやすい商品やサービスのディスプレイを心がけましょう。配布する資料やブースの装飾の色を統一すると、来場者の印象に残りやすくなります。
既存顧客との関わりを深める
既存の顧客を招待し来場してもらうことで、直接会話をして関係を深めるきっかけになります。会話の中で、新しい商品やサービスについての説明をしましょう。既存顧客がどのようなものを求めているか、これからどのようなアプローチをしていくかを考える機会になります。
既存顧客に展示会に来場してもらうためには、事前に招待状を送付しておくことが大切です。展示会の案内状を作成するマナーや送るタイミングは、以下の記事で詳しく解説しています。
展示会への出展目的を明確にする2つのメリット
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展示会への出展目的を明確にしておくことで、2つのメリットがあります。
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出展の目標を具体的に設定できる
展示会の出展目的を明確にすることで、目標数値が具体的に設定できます。新規顧客の獲得を目的としている場合、名刺交換の数を1人100枚というような設定ができるでしょう。また、既存顧客との関係性を深めることを目的としている場合、新しい商品の商談数の目標が具体的に設定できます。
具体的な目標を数字で設定することで、チームで協力しながら展示会を成功させる意欲がわきます。
ターゲット層が明確化できる
展示会の来場者は、既存顧客、商品に興味を持ってくれている新規顧客、自社のことを知らない方など様々です。事前に決めた目的に合わせてターゲット層を絞ることで、ブースデザインやアプローチの仕方が決めやすくなるでしょう。
全ての層を狙った営業方法は、何を一番アピールしたいのかがわかりにくくなり集客力が下がってしまう可能性があります。出展目的を設定してターゲット層を明確にすることで、ニーズに合わせたアピールができるでしょう。
出展目的に合わせて展示会の種類や会場を選ぶ
展示会にはいくつかの種類があります。目的に合わせて、出展する産展示会の種類や会場を選びましょう。
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種類 |
内容 |
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合同展示会・ビジネスショー |
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動員催事・展示即売会 |
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プライベートショー |
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パブリックショー |
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オンライン展示会 |
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展示会の多くは、合同展示会やパブリックショーのようにあらかじめ会場が決まっています。プライベートショーや個別の即売会で、自社で主催する場合は会場選びが大切です。目的に合わせた雰囲気の会場を選びましょう。また、BtoC向けの展示会を開催する場合は、アクセスが良い会場がおすすめです。
来場者の目的を把握しておく
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展示会を成功させるためには、企業側だけでなく来場者の目的を把握しておくことも大切です。ビジネスショーの場合、商談目的だけでなく情報収集で来場している人も多いでしょう。情報収集のみで、契約の決定権がない来場者から興味を持ってもらうための工夫が必要です。
商談をする気がない来場者に、会場でアプローチをしすぎてしまうと敬遠されてしまう可能性があるので注意します。入りやすい展示ブースを心がけ、多くの人と交流し名刺交換をしましょう。名刺交換をして会話をすることで、見込み客としてこれからどのようなアプローチをするべきかのヒントになります。
効果的な展示のためにブースの導線を考える
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展示会の目標を達成するために、目的にあったブースの設営が重要です。ブースの入り口から商談スペースまで、来場者が興味を持って歩きやすい導線を考えましょう。
商談件数の目標を設定している場合は、ブース内に座って話ができるスペースを用意しておくと良いです。
展示会を成功につなげるためのブースデザインや費用相場は、以下の記事で詳しく解説しています。
展示会の成功させるための準備の流れ
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展示会当日に、目標数値が分からず何をしてよいか分からない、とならないように計画的に準備を進めましょう。
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流れ |
内容 |
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①目的・ターゲットの設定 |
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②展示する商品やサービスの決定 |
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③具体的な目標を設定 |
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④集客方法の決定 |
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⑤ブースデザインの決定 |
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展示会の準備については以下の記事で詳しく解説しているので、是非ご確認ください。
まとめ
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展示会への出展は、新規顧客の獲得だけでなく、既存顧客との関係を深めたり、他社の商品を見て情報収集をしたりする目的があります。出展前に目的を設定することで、具体的な目標数値の設定や展示する商品の選定ができます。目的を明確にしたら、チームで共有して展示会参加への意欲を高めましょう。目的を念頭に置いて準備をして参加することで、より意義のある展示会になります。
